关于软件外包业务的销售提成方案设计，需结合业务特点和激励目标制定。以下是一个综合性的提成方案框架，供参考：

一、提成计算基础

提成比例结构

- 基础比例：

按销售额或利润的一定比例提成，例如25%-28%（地区差异）。

- 阶梯提成：根据销售业绩（如销售额或毛利）分阶段提高提成比例，例如：

- 0-50%：基础比例（如25%）；

- 50%-75%：提成比例提升至30%-35%；

- 75%-90%：提成比例达38%-42%；

- 90%以上：提成比例最高可达45%-50%。

扣除项

- 实际销售额需扣除：

- 定制服务价格低于标准报价的部分；

- 因功能缺陷或不可抗力导致的坏账（需总经理批准）；

- 销售费用（如招待费、交通费等）。

二、具体实施要点

销售额与毛利的双重考核

- 以销售额或毛利为考核基数，确保销售目标与利润目标并重。

团队协作激励

- 引入团队业绩分成机制，例如：

- 销售人员提成 = （个人销售额 / 团队总销售额）× 基础比例；

- 当个人销售额占比超过70%时，额外给予5%-10%的团队奖励。

价格管理

- 基础软件包价格统一制定，定制服务价格需经销售团队谈判确定，但不得超过公司指导价。

考核周期与奖金发放

- 以季度为考核周期，奖金与毛利分段挂钩：

- 基数内：0提成率；

- 超基数20%：14%提成率；

- 超基数40%：16%提成率；

- 超基数60%：18%提成率；

- 年度累计超目标：额外给予年终奖金。

三、注意事项

透明性与公平性

- 提成比例和计算规则需公开透明，避免因规则模糊引发纠纷。

风险控制

- 应收账款管理：逾期款从下季度奖金中抵减，连续逾期需从工资中扣减；

- 价格折扣审批：低于8折需客户总监审批，低于6折需总经理审批。

调整机制

- 根据市场变化和业务发展，定期调整提成比例和考核目标。

通过上述方案，既能激励销售团队完成短期业绩目标，又能引导其关注长期利润增长，实现销售与利润的双重激励。具体比例和规则可根据公司实际情况进一步细化。